Las relaciones comerciales que se establecen diariamente las personas de los distintos países están influenciadas por sus raíces culturales pero también por sus usos y costumbres.
¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR CON LOS ESTADOUNIDENSES?
Reconociendo que hacer una generalización de la forma de negociar para todas las personas de un país o una región es bastante cuestionable, nuestro objetivo es en esta nota destacar las características más comunes que destacan empresarios, académicos y consultores a través de su experiencia personal y que han publicado en medios académicos y de negocios.
Lógica de pensamiento
Los estadounidenses buscan la independencia y autonomía personal y desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad (Elashmawi, 2000). Piensan lógica y lineal mente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.
Los estadounidenses buscan la independencia y autonomía personal y desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad (Elashmawi, 2000). Piensan lógica y lineal mente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.
Motivos para entrar en una negociación
El objetivo principal de la negociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones personales y el entretenimiento.
El objetivo principal de la negociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones personales y el entretenimiento.
Como consecuencia suelen enfocarse en eficientizar los costos, considerando al tiempo uno de los recursos más valiosos, y orientarse rápidamente a la acción. Por eso el individuo se concentra rápidamente en alcanzar resultados específicos que establece de antemano como metas.
Proceso de negociación
Como consecuencia de su pensamiento lineal, prefieren tratar los temas de a uno y secuencialmente (Paik y Tung, 1999; Elashmawi, 2000). Una vez que negocian la agenda son poco flexibles con el orden de los temas y los tiempos.
Como consecuencia de su pensamiento lineal, prefieren tratar los temas de a uno y secuencialmente (Paik y Tung, 1999; Elashmawi, 2000). Una vez que negocian la agenda son poco flexibles con el orden de los temas y los tiempos.
Acostumbran hacer una oferta inicial lo suficientemente alta como para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario pero cuidando de no espantar a la contra parte. Tienden a exagerar cuando se refieren a cosas locales. Cuando negocie con un equipo estadounidense recomendamos concentrarse solo en los datos verificables.
Toma de decisiones
Aunque lleven un equipo generalmente decide el jefe unilateral mente y no el equipo a través del consenso. Generalmente el jefe del equipo tiene la autoridad suficiente como cerrar el trato. La expresión que suelen usar para mostrar que tienen esta autoridad es “La pelota se detiene aquí.” En los negocios más importantes la pelota estará en la Alta Dirección. De lo contrario serán los niveles gerencia les medios los que la tengan.
Cada punto es tratado por sus propios méritos, independientemente de los otros puntos. Es por eso que una vez que se ha cerrado el tema es muy difícil lograr que los estadounidenses consideren la posibilidad de re negociarlo.
Aunque lleven un equipo generalmente decide el jefe unilateral mente y no el equipo a través del consenso. Generalmente el jefe del equipo tiene la autoridad suficiente como cerrar el trato. La expresión que suelen usar para mostrar que tienen esta autoridad es “La pelota se detiene aquí.” En los negocios más importantes la pelota estará en la Alta Dirección. De lo contrario serán los niveles gerencia les medios los que la tengan.
Cada punto es tratado por sus propios méritos, independientemente de los otros puntos. Es por eso que una vez que se ha cerrado el tema es muy difícil lograr que los estadounidenses consideren la posibilidad de re negociarlo.
Acuerdos
Los acuerdos deben ser cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir el cambio.
Son individualistas. Su deseo de ser independientes y autónomos sumado a una gran confianza en ellos mismos son las bases de esta característica. Por lo tanto admiran a quien muestra estas características.
Su lógica de pensamiento lógica y lineal hace que traten los temas de a uno y secuencialmente, a través de una agenda prefijada al inicio de la negociación. Una tema cerrado no se reabre.
El tiempo es un recurso escaso y muy valioso que hay que administrar sabiamente. Como consecuencia enseguida pasan a la acción y a la búsqueda de resultados.
Se negocian contratos puntuales. El objetivo de una negociación es cerrar un contrato, no desarrollar una relación.
Forman pequeños equipos de negociación, 1 o 2 miembros. Son informales y no se fijan en el protocolo.
Consideran que los mejores resultados se logran compartiendo información. Lo importante es mostrar una predisposición a compartir información para mostrar buena voluntad y ganarse su confianza.
La oferta inicial suele ser alta para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario.
Muchos estadounidenses necesitan saber que están siendo comprendidos y resultando convincentes. Utilizar el silencio como herramienta puede conseguir concesiones impensadas.
Las decisiones las toma el jefe del equipo, no por consenso. Generalmente la persona a cargo de la negociación tiene la autoridad para cerrar el trato.
La firma de un acuerdo no deja lugar a re negociaciones. Por eso sus contratos suelen ser largos y en ellos se detallan todos los aspectos dela relación.
Los acuerdos deben ser cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir el cambio.
Son individualistas. Su deseo de ser independientes y autónomos sumado a una gran confianza en ellos mismos son las bases de esta característica. Por lo tanto admiran a quien muestra estas características.
Su lógica de pensamiento lógica y lineal hace que traten los temas de a uno y secuencialmente, a través de una agenda prefijada al inicio de la negociación. Una tema cerrado no se reabre.
El tiempo es un recurso escaso y muy valioso que hay que administrar sabiamente. Como consecuencia enseguida pasan a la acción y a la búsqueda de resultados.
Se negocian contratos puntuales. El objetivo de una negociación es cerrar un contrato, no desarrollar una relación.
Forman pequeños equipos de negociación, 1 o 2 miembros. Son informales y no se fijan en el protocolo.
Consideran que los mejores resultados se logran compartiendo información. Lo importante es mostrar una predisposición a compartir información para mostrar buena voluntad y ganarse su confianza.
La oferta inicial suele ser alta para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario.
Muchos estadounidenses necesitan saber que están siendo comprendidos y resultando convincentes. Utilizar el silencio como herramienta puede conseguir concesiones impensadas.
Las decisiones las toma el jefe del equipo, no por consenso. Generalmente la persona a cargo de la negociación tiene la autoridad para cerrar el trato.
La firma de un acuerdo no deja lugar a re negociaciones. Por eso sus contratos suelen ser largos y en ellos se detallan todos los aspectos dela relación.
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