Esta mezcla bastante estable de familiaridad, hostilidad e ignorancia es propia de las dos partes de este encuentro cultural, complejo y desigual.
Los discursos de poder forman parte de nuestra vida diaria. Nos enfrentamos a ellos cada vez que se nos trata de persuadir a hacer, pensar o decir algo. Los encontramos en el periódico, en el trabajo, en la televisión, en los actos públicos y, aún, en muchas formas de entretenimiento. El poder nos rodea, se siente. Define no sólo los distintos tipos de relaciones humanas en las que nos involucramos sino la misma identidad de los individuos. Se encuentra en todo lo que decimos o escribimos y en todo tipo de discurso con el que entramos en contacto.
Los estereotipos en general, surgen en el proceso de absorber y discriminar información del medio ambiente, mientras que el contenido específico de un estereotipo, nace de la relación entre grupos dominantes y minoritarios y es comúnmente una forma importante mediante la que el grupo dominante trata de justificar o racionalizar esa relación de poder. “El desvalido Roger” nos muestra cómo se establece la relación entre México y Estados Unidos a través de estereotipos y cómo los medios masivos de comunicación pueden ser un aliado sumamente efectivo en la reproducción de éstas y otras figuras prejuiciosas. Las formas más comunes y severas en las que encontramos los estereotipos, son las raciales. La identidad racial implica unidad. Cuando esta identidad se internaliza implica una identificación, un sentido de pertenencia
Hay una variedad de estereotipos comunes sobre los habitantes de varias naciones, sostenidas por los habitantes de otras naciones. Tales estereotipos son, por lo general, perjudiciales y normalmente ignorantes, y a menudo se superponen con estereotipos étnicos o raciales. Sin embargo, algunos estereotipos pueden ser positivos (por ejemplo, los australianos son buenos en deportes), aunque esto no los haga aceptables.
Los ejemplos de estereotipos comunes nacionales incluyen: * Los africanos son incivilizados, llevan taparrabos, tienen lanzas, y sus mujeres tienen pechos fláccidos. * Los americanos son gordos, ignorantes, toscos, no conocen nada sobre otros países y habla con acentos estúpidos. * Los asiáticos son todos expertos en artes marciales y buenos en matemáticas. Todos los asiáticos no saben conducir. * Los australianos llevan sombreros deteriorados y son buenos en deportes. * La gente negra disfruta del pollo frito del KFC. Ellos a menudo poseen armas de fuego y son parte de bandas. * Las mujeres brasileñas son sexys y los hombres atractivos. Los brasileños son grandes jugadores de fútbol.
Las relaciones comerciales que se establecen diariamente las personas de los distintos países están influenciadas por sus raíces culturales pero también por sus usos y costumbres.
¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR CON LOS ESTADOUNIDENSES?
Reconociendo que hacer una generalización de la forma de negociar para todas las personas de un país o una región es bastante cuestionable, nuestro objetivo es en esta nota destacar las características más comunes que destacan empresarios, académicos y consultores a través de su experiencia personal y que han publicado en medios académicos y de negocios.
Lógica de pensamiento Los estadounidenses buscan la independencia y autonomía personal y desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad (Elashmawi, 2000). Piensan lógica y lineal mente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.
Motivos para entrar en una negociación El objetivo principal de la negociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones personales y el entretenimiento.
Como consecuencia suelen enfocarse en eficientizar los costos, considerando al tiempo uno de los recursos más valiosos, y orientarse rápidamente a la acción. Por eso el individuo se concentra rápidamente en alcanzar resultados específicos que establece de antemano como metas.
Proceso de negociación Como consecuencia de su pensamiento lineal, prefieren tratar los temas de a uno y secuencialmente (Paik y Tung, 1999; Elashmawi, 2000). Una vez que negocian la agenda son poco flexibles con el orden de los temas y los tiempos.
Acostumbran hacer una oferta inicial lo suficientemente alta como para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario pero cuidando de no espantar a la contra parte. Tienden a exagerar cuando se refieren a cosas locales. Cuando negocie con un equipo estadounidense recomendamos concentrarse solo en los datos verificables.
Toma de decisiones Aunque lleven un equipo generalmente decide el jefe unilateral mente y no el equipo a través del consenso. Generalmente el jefe del equipo tiene la autoridad suficiente como cerrar el trato. La expresión que suelen usar para mostrar que tienen esta autoridad es “La pelota se detiene aquí.” En los negocios más importantes la pelota estará en la Alta Dirección. De lo contrario serán los niveles gerencia les medios los que la tengan. Cada punto es tratado por sus propios méritos, independientemente de los otros puntos. Es por eso que una vez que se ha cerrado el tema es muy difícil lograr que los estadounidenses consideren la posibilidad de re negociarlo.
Acuerdos Los acuerdos deben ser cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir el cambio. Son individualistas. Su deseo de ser independientes y autónomos sumado a una gran confianza en ellos mismos son las bases de esta característica. Por lo tanto admiran a quien muestra estas características. Su lógica de pensamiento lógica y lineal hace que traten los temas de a uno y secuencialmente, a través de una agenda prefijada al inicio de la negociación. Una tema cerrado no se reabre. El tiempo es un recurso escaso y muy valioso que hay que administrar sabiamente. Como consecuencia enseguida pasan a la acción y a la búsqueda de resultados. Se negocian contratos puntuales. El objetivo de una negociación es cerrar un contrato, no desarrollar una relación. Forman pequeños equipos de negociación, 1 o 2 miembros. Son informales y no se fijan en el protocolo. Consideran que los mejores resultados se logran compartiendo información. Lo importante es mostrar una predisposición a compartir información para mostrar buena voluntad y ganarse su confianza. La oferta inicial suele ser alta para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario. Muchos estadounidenses necesitan saber que están siendo comprendidos y resultando convincentes. Utilizar el silencio como herramienta puede conseguir concesiones impensadas. Las decisiones las toma el jefe del equipo, no por consenso. Generalmente la persona a cargo de la negociación tiene la autoridad para cerrar el trato. La firma de un acuerdo no deja lugar a re negociaciones. Por eso sus contratos suelen ser largos y en ellos se detallan todos los aspectos dela relación.
“La dimensión es un aspecto de una cultura que puede medirse en relación con otras culturas” Hofstede (1997). Este mismo autor propone seis dimensiones de prácticas y no de valores.
a) Orientación al proceso frente orientación a resultados: Según su investigación las culturas organizacionales encaminadas al proceso generan colaboradores que evaden el riesgo y laboran en un ambiente muy cotidiano. Al contrario las culturas encauzadas hacia los resultados, los colaboradores se sienten más cómodos en situaciones de incertidumbre, se esfuerzan con más ahínco y ven el futuro como un reto. Pareciera que es mejor orientar la cultura hacia resultados pero eso depende de la operación de la compañía. Por ejemplo, una compañía de fabricación de pinturas debe escapar al riesgo y además es una actividad monótona.
b) Orientación al empleado frente a orientación al trabajo: Los resultados muestran que las culturas organizacionales encaminadas hacia el empleado se sienten como seres humanos, donde son tenidos en cuenta dentro del proceso de toma de decisiones y se interesan por su bienestar personal, familiar y calidad vida. De otro lado, las culturas encaminadas hacia el trabajo, los colaboradores sienten tensión por finalizar las actividades, a la empresa sólo le interesa el trabajo que realizan ellos y la toma de decisiones sólo la hacen individuos.
c) Corporativismo frente a profesionalidad: Las culturas organizacionales que tienen identidad con la empresa (corporativismo) creen que las normas del trabajo también se aplican en su casa y no se preocupan por el futuro quizás porque esperan que lo haga la organización. Por ejemplo, empresas japonesas son las que desarrollan este modelo y generalmente los colaboradores tienen escasa educación. Las culturas organizacionales profesionales creen que su vida privada sólo les pertenece a ellos y que contratan a personas en su estricto ámbito laboral y suelen concentrarse en el futuro.
d) Sistemas abiertos frente a sistemas cerrados: Las culturas organizacionales con sistemas abiertos son empresas que adoptan fácilmente a colaboradores externos o que vienen de otra área. En las culturas de sistemas cerrados los colaboradores extremadamente unidos y es muy difícil que alguien externo o que no pertenezca al grupo pueda ingresar y ser aceptado por los mismos. Se da mucho el rumor y el secreto es un elemento típico.
e) Control laxo frente a control estricto: La cultura organizacional que tiene una estructuración interna de control relajado los colaboradores creen que nadie está pendiente de los costos y los chistes de la empresa se presentan habitualmente. Las culturas que tienen control riguroso se observa interés por los costos y las burlas son muy eventuales.
f) Normativo frente a pragmático: Las culturas organizacionales normativas se comportan hacia el mercado (satisfacción del cliente) desarrollando las reglas intocables, lo que prima es la ejecución de los procedimientos. La cultura pragmática su carta de navegación es el mercado, donde los resultados son más importantes que la parte procedimental
La cultura se adquiere de diferentes formas, a través de nuestras experiencias personales, la educación recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes sociales, el trabajo y en general por interacción social. Es importante resaltar que como manifiesta Schein existe una parte de la cultura que esta formada por las creencias profundas concientes e inconcientes que están alojadas en la mente y muchas veces no es posible observarlas directamente, sino a través de sus manifestaciones o artefactos.
Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niñez, con información y estímulos que van a determinar que cosa es buena o mala, aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se continúa recibiendo estímulos sociales que contribuyen a la formación de estas creencias y valores de las personas.
¿por qué es importante la cultura para los negocios internacionales?
Para responder a esta pregunta quiero mencionar un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia, terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente.
Estos autores tienen mucha razón al sugerir que la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes, lo que indica una posibilidad de largo plazo, y que la experiencia de los negociadores reflejados en la edad y en la cantidad de años que esa persona ha formado parte de la empresa refleja confianza.
Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las culturas en el mundo a estar mas interconectadas y por esa razón los negocios se van convirtiendo en globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir que el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.
La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. Así como para algunas personas el saltamontes era una mascota, para otras personas podía ser considerada una peste y para otros una delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una negociación internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma pero las personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las negociaciones internacionales.
En la actualidad (2012) la globalización esta siendo direccionada por tres bloques importantes: USA, Unión Europea (UE) y el Japón.
Más recientemente ha entrado a las grandes ligas las economías de China, India, Rusia y Brasil. Para poder contrarrestar esa hegemonía comercial de las grandes potencias se han estado organizando bloques regionales que buscan disminuir la fuerza succionadora de estos mercados y construyendo mercados mas pequeños que expanden las economías regionales.
La globalización e internacionalización, trata sobre dos aspectos muy importantes dentro del contexto actual de la materia: la globalización y las tecnologías de la comunicación.
No importa cuál sea el producto o servicio que se ofrezca, pues en el mundo siempre existirá alguien a quien vendérselo, esta la dea sobre los negocios internacionales, cierto es que no solo los negocios se están internacionalizando, todo a nuestro alrededor es parte de este proceso (la comunicación, la socialización, la educación), en la actualidad vivimos en un mundo en el que las barreras entre naciones se hacen cada vez más delgadas, lo cual nos permite vender, comprar o hacer tratos con personas de todos los continentes.
¿Que Estilo de Negociación es el mejor?. En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.
Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Cuando hablamos de relaciones estamos hablando de personas, e indudablemente hay gente que tiene más facilidad que otra para conectar desde la empatía. Cuando interactuamos con otra persona es importante entender cada situación, interpretarla y actuar en consecuencia de manera natural. Nunca es recomendable sobreactuar ni forzar situaciones. Más aún cuando procedemos a nivel laboral, donde no estamos representando únicamente a nuestra propia persona, sino que estamos actuando en nombre de la entidad en la que trabajamos. Muy reseñable en este ámbito es evitar el cortoplacismo. Las relaciones y oportunidades que se generen tanto a nivel personal como profesional no debieran ser fruto de una estrategia premeditada en busca de un beneficio personal inminente. Mentalidad que podría recogerse en parte en la expresión Quid pro quo, que yéndonos a la descripción más purista de esta actitud emocional podemos decir que representa: “la reciprocidad en un trato explícito o implícito, en un intercambio de favores, o en cualquier tipo de relación social o interpersonal, especialmente en las negociaciones en las que debe haber beneficios o cesiones equivalentes por cada parte”. En muchos casos esa recompensa o beneficio no vendrá materializado en un retorno económico, sino que como en este periodo de mi vida he podido comprobar, a veces la enseñanza adquirida en una charla de café con un interlocutor generoso puede ser el mejor de los regalos. Sin olvidar claro está, que tienes en tu Debe retornar eso que recibiste en algún momento indeterminado.
Steve Jobs hablaba en aquel aclamado discurso a los nuevos licenciados de la Universidad de Stanford acerca de unir los puntos, extraigo unas líneas: “Por supuesto que era imposible haber unido los diferentes puntos mirando hacia el futuro cuando estaba en la universidad. Pero fue muy, muy claro al mirar para atrás diez años más tarde.
Nuevamente, no se pueden unir los distintos puntos mirando para adelante; se pueden unir únicamente mirando hacia atrás. Así que deben confiar que de alguna manera los puntos se unirán en el futuro. Deben confiar en algo sus agallas, el destino, la vida, el karma, lo que sea. Este enfoque no me ha traicionado nunca, e hizo toda la diferencia en mi vida.”
Esto me parece realmente importante ya que lo que tenemos que tratar de crear es nuestra propia línea relativa, que no es más que la suma de microscópicas actuaciones unidas por puntos indivisibles e imperceptibles al ojo temporal. Tenemos que tener la habilidad de ver las situaciones en y con perspectiva. Insisto, el cortoplacismo no es nada aconsejable en el mundo de las relaciones personales ya que todo se ha de construir desde la cordialidad y la confianza en la otra persona y esto no surge por ósmosis.
El pasado mes de enero tuve la suerte de ser nombrado padrino de la última promoción de nuevos licenciados y licenciadas de mi antigua facultad y me puse a pensar en cómo había llegado hasta allí, solamente 7 años después de haber finalizado mi licenciatura. Eché la vista atrás como dijo Steve Jobs y la verdad que todo tenía sentido, cada decisión que había tomado en el pasado, cada persona que había conocido, cada sí y cada no que había dado, todo el recorrido de esa línea relativa de actuaciones me había llevado a ese auditorio. Esta experiencia fue tan gratificante para mí que me gustaría darle más extensión en algún próximo post.
Hilando con el tema de las relaciones personales, en el discurso de apadrinamiento les dije a los nuevos licenciados que mirasen a ambos lados porque los compañeros y amigos que estaban a su lado sentados en ese momento serían sus contactos laborales en un futuro no muy lejano y no conviene que perdiesen el contacto. Yo no lo he hecho con los míos.
Uno de los argumentos que apoya el poder relacional es que la corriente marketiniana está cambiando. Conceptos como el Business-to-business (B2B) o el Business-to-Consumer (B2C) están dejando paso al Human-to-Human (H2H) en el que el rol de la persona es un actor principal. Muchas empresas y organismos empiezan ya a diferenciar entre personas y recursos humanos.
En este punto si me gustaría hacer mención brevemente a la TEORÍA DE LOS 6 GRADOS: “Se llama “Seis grados de separación” a la hipótesis que intenta probar que cualquiera puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios (conectando a ambas personas con sólo seis enlaces).
Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas permite ir transformándose en un negociador experimentado, ya que la emoción define la acción. La mayoría de las personas que trabaja en negocios no entiende que lo que está en juego en ese trabajo es una dinámica emocional. Y no entenderlo abre un potencial espacio para el fracaso o la frustración. Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de acciones posibles en que se encuentra un ser vivo, en este caso humano. Esto significa que nada ocurre en el ser humano sino a través de una emoción que define su hacer en términos de conducta. Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una persona que está en una negociación la vive y se mueve en ella según el emocionar que experimente en el momento de negociar. Y según ese emocionar será el espacio de posibilidades que se le abra o cierre para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, si uno de los negociadores está ansioso (emoción: ansiedad) se moverá de forma distinta frente al otro negociador que está tranquilo y siente que tiene todo el tiempo del mundo para llegar a un acuerdo (emoción: serenidad). Relacionando este ejemplo con la definición de Maturana, diremos que la dinámica corporal, la emoción en que se encuentra el negociador, especifica en cada instante el dominio de acciones posibles. Desde la ansiedad, un negociador hará, dirá y se moverá en forma distinta a aquel que está sereno. Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no estamos programados para que nos pase lo mismo en la misma circunstancia. Si un negociador está ansioso y el otro, sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles. Mientras que el segundo negociador, desde la serenidad, quiere ver primero los detalles y luego el acuerdo. Como se puede ver, emocionalmente están en las antípodas, aun cuando los términos del acuerdo sean, desde un inicio, equivalentes. Es más, en el citado ejemplo, podría pasar que el segundo negociador comience a sospechar de la honradez del primero, ante tanta insistencia.
Inteligencia emocional y negociación.
En todo proceso de negociación, el negociador debe poseer habilidad para comprender y conducir a la otra parte en la dirección más conveniente para ambos, para lo cual, precisa manejar la comunicación interpersonal de la forma más adecuada y oportuna. Las competencias de la inteligencia emocional, hacen un aporte significativo en tal sentido. A través de la Inteligencia Emocional los negociadores “son capaces de reconocer sus propias emociones y aprender a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones" (Depaoli, 2006) Un negociador que incorpore las competencias de la Inteligencia Emocional y las perfeccione, estará desarrollando la capacidad de reconocer los sentimientos propios y de los demás, lo que le permitirá separar a las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones interpersonales adecuadamente.
Emociones en las dinámicas relacionales. La emoción es el mecanismo fundamental que poseen todos los seres vivos para orientarse en su lucha por la continuidad de una negociación. Por medio de ella, una persona sabe, consciente o inconscientemente, si una situación es más o menos favorable para la negociación. Todo proceso de medida puede ser erróneo en grados variables. La persona puede equivocarse en su valoración emocional. Los mecanismos emocionales, al igual que los perceptivos, son limitados y están sometidos a múltiples incidencias, tanto internas como externas, que disminuyen su eficacia. En consecuencia, la emoción experimentada puede no corresponder a la realidad de la situación y producir graves perjuicios en la negociación. Es decir, una situación puede ser valorada positivamente (experimentar una emoción positiva), aunque, en realidad, sea perjudicial.
DINAMICA RELACIONAL Dinámica: Es el estudio del cuerpo y de las fuerzas que responden a dichos movimientos Relación/Relacional: Habla de la interacción, amistad o formalidad en la que dos o más individuos comparten momentos e intercambian sentimientos y emociones.
MODELO DE COMPROMISO RELACIONAL: Estudia la repercusión de la respuesta emocional que se ha dado en encuentros anteriores entre los mismos negociadores tiene en el momento actual. Elementos:
· Relación de poder entre negociadores.
· Total: referido a la dependencia mutua entre negociadores y se define como poder que cada negociador tiene sobre el otro.
· Relativo: la diferencia de poder entre ambos negociadores.
· Compromiso que adquieren y los efectos del compromiso entre los negociadores. Consecución de acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores tiene impacto en el compromiso que adquieren los negociadores en su relación.
· Emociones experimentadas en los negociadores. Debido a que el contexto negociador pone de manifiesto intereses en conflicto y contiene una considerable falta de certeza y ambigüedad.
· El poder total influye positivamente en la frecuencia de acuerdos, y la diferencia de poder influye negativamente.
El poder desigual entre los negociadores tiende a producir menor número de acuerdos y hace que sea más difícil la resolución de conflictos.
MODELOS DE RELACIÓN COGNITIVO-AFECTO: Analiza la relación entre el afecto elicitado en los negociadores y el procesamiento de la información llevado a cabo por los mismos. Hay una serie de antecedentes al afecto de los negociadores y cómo el afecto influye en el proceso negociador, volviéndose más flexible o desencadenar un escalamiento del conflicto. La comunicación en las negociaciones se caracteriza por su discurso persuasivo en el que intenta convencer mediante argumentos racionales y/o emocionales. En este sentido, es conocido por su capacidad de argumentación y por su contenido emocional. Se trata de unir el poder de la razón y la emoción en una misma estrategia, aunque se sabe que no están separados. De la misma manera que se reconoce el CI (cociente intelectual), se puede reconocer la Inteligencia Emocional. Se trata de conectar las emociones con uno mismo; saber qué es lo que siento, poder verme a mí y ver a los demás de forma positiva y objetiva.
Las emociones juegan un papel muy importante en las dinámicas relacionales, ya que las emociones son el principal factor que hace que el ser humano forme grupos y relaciones para comunicarse, negociar, convivir, etc. Las emociones de cada una de las partes que se enfrentan al negociar son diferentes pero si ambas partes están en un acuerdo mutuo de realizar una negociación se realizara con mucho éxito debido a que las emociones se distinguen de otros elementos que también son de gran utilidad para la negociación (lenguaje, costumbres, tradiciones, etc.). El video explica cómo es que se debe llegar a una negociación justa y sana siempre y cuando ambas partes estén en el mismo plan de realizar una negociación, en caso contrario podemos tratar de realizar una negociación con elementos o tratos que beneficien a ambas parte se llegue a un acuerdo justo para ambas partes de la negociación, dependiendo de las emociones que se lleven se puede realizar una negociación buena o mala según sea el caso.
Uno de los elementos que distinguen a los seres humanos del resto de los seres vivos es la capacidad para comunicarse de manera sistematizada y comprensible, es decir, utilizando un lenguaje. El lenguaje es un complejo sistema de símbolos tanto fonéticos como escritos que permite comunicar ideas, pensamientos, sentimientos y diferentes situaciones entre dos o más personas. El ser humano ha contado desde la prehistoria con diversas formas, más o menos complejas de lenguaje, aunque el mismo recién se volvió escrito en el año 3000 antes de Cristo, situación que favoreció profundamente al establecimiento de lenguajes o formas de comunicación más accesibles para todos.La importancia del lenguaje es vital para el ser humano ya que el mismo le permite establecer comunicación con otros seres vivos y así vivir en comunidad. Si el ser humano no contara con algún sistema de lenguaje no podría entonces armar proyectos en común con otros individuos, lo cual es justamente la esencia de la vida en sociedad o en conjunto. Aquellos casos de seres humanos que no necesitaron lenguaje a lo largo de su vida son aquellos casos muy únicos en los cuales un niño creció en la selva o en ambientes naturales y nunca aprendió ningún tipo de lenguaje o idioma.
Funciones del lenguaje
En cualquier acto de comunicación intervienen los siguientes factores:
1. Emisor del mensaje 2. Receptor o destinatario del mensaje. 3. Canal o contacto psicofísico entre emisor y receptor. 4. Mensaje o información transmitida. 5. Referente o contexto al que se refiere el mensaje. 6. Código en que está cifrado el mensaje y que es compartido por emisor y receptor.
Siempre que utilizamos el lenguaje, lo hacemos con una intención o función determinada: informar, persuadir, ordenar, conmover... Según cuál sea nuestra intención en el momento de comunicarnos, destacará alguno o varios elementos de la comunicación.
No todos los mensajes desempeñan la misma función: algunos se limitan a informar, otros son un recurso para iniciar el contacto comunicativo, otros mensajes se emiten con el propósito de provocar una determinada reacción en el receptor, otros con la intención de cautivar la sensibilidad del destinatario. La función que desempeña un mensaje viene determinada por el predominio de alguno de los elementos en el proceso comunicativo o porque el mensaje incide de manera directa sobre dicho elemento; sin embargo, es frecuente que un mismo mensaje desempeñe varias funciones a la vez. Las funciones, por tanto, no se dan de manera aislada sino que aparecen combinadas en un mismo texto.
De ningún acto de comunicación puede estar ausente ninguna de las tres funciones básicas (referencial, expresiva y apelativa). La metalingüística podría explicarse como una más de las especies de la función referencial, al ser el código uno de los objetos posibles del referente lingüístico; y la función fática o bien no es propiamente lingüística o bien se reduce a las fundamentales, con la particularidad de que la referencia sea alguno de los aspectos del acto mismo de comunicar.
En el siguiente video se resumen las características básicas de cada una de las funciones del lenguaje:
Aristóteles niega la existencia de conocimientos innatos;
afirmaba que la mente humana nace como una pintura en blanco. Luego, mediante
las experiencias, nuestra mente forma conceptos con los que identifica y clasifica
los elementos de la realidad. No hay nada en nuestra mente que no haya estado
antes en nuestra percepción.
En su obra "Metafísica," Aristóteles resalta que el humano siente
placer por el mero acto de conocer. Da como ejemplo el regocijo que sentimos al
apreciar un paísaje; esto es, según el filósofo griego, porque la vista es el
principal sentido mediante el cual diferenciamos las cosas.
La prueba de la gran influencia de Aristóteles en la ciencia moderna se puede
comprobar fácilmente al apreciar cuál es el primer paso del método científico:
la observación.
El tema con el que comenzamos a conocer a Humberto
Maturana es la pregunta del ¿Cómo conocemos? Éste nos dice que los seres
humanos somos en el lenguaje, que el ser habita en el lenguaje y que gracias a
él tenemos la capacidad de poder reflexionar sobre lo que nos sucede. Maturana
cita: “El vivir nos sucede en el lenguaje, en la experiencia de
ser observadores en el lenguaje”. Con esto toca el tema de la explicación
y la experiencia, lo que nos quiere decir es que a través de algún tipo de
explicación, nosotros como observadores reformulamos desde nuestro propio punto
de vista, desde nuestra experiencia aquella explicación. Nosotros como
observadores y oyentes del lenguaje, tomamos una explicación acorde a nuestra
propia experiencia independiente de lo que el hablante nos quiera expresar o
hacer entender. Entonces, tomando en cuenta todo lo anteriormente dicho
entendemos que conocemos en el momento en que me doy cuenta que no tengo
capacidad de hacer referencia objetiva a una realidad independiente de mí y me
hago cargo de cómo yo interpreto y expreso luego aquella realidad.
Con esto formulado, Maturana nos da a conocer la
objetividad con y sin paréntesis. Estas objetividades hablan de la realidad
según sea su caso. A continuación resumiremos algo de ambas.
Objetividad sin paréntesis: Es por la que operamos aceptando que existe
una realidad trascendente, universal del conocimiento, y solo por esto la
tomamos como argumento válido para referirnos a algo. En esta objetividad no
nos hacemos cargo de lo que decimos, ya que yo como individuo me apropio de la
verdad.
Objetividad con paréntesis: Es en donde nos hacemos cargo de lo que
observamos, no tomamos a la realidad que existe ahí afuera para validar
nuestros argumentos. Nos hacemos responsables de lo que decimos, nadie está
equivocado, sino que todas las realidades dependen de nuestra experiencia y
coherencia que queramos darle a una observación. La realidad del otro se vuelve
tan legítima como la mía.
