Esta mezcla bastante estable de familiaridad, hostilidad e ignorancia es propia de las dos partes de este encuentro cultural, complejo y desigual.
Los discursos de poder forman parte de nuestra vida diaria. Nos enfrentamos a ellos cada vez que se nos trata de persuadir a hacer, pensar o decir algo. Los encontramos en el periódico, en el trabajo, en la televisión, en los actos públicos y, aún, en muchas formas de entretenimiento. El poder nos rodea, se siente. Define no sólo los distintos tipos de relaciones humanas en las que nos involucramos sino la misma identidad de los individuos. Se encuentra en todo lo que decimos o escribimos y en todo tipo de discurso con el que entramos en contacto.
Los estereotipos en general, surgen en el proceso de absorber y discriminar información del medio ambiente, mientras que el contenido específico de un estereotipo, nace de la relación entre grupos dominantes y minoritarios y es comúnmente una forma importante mediante la que el grupo dominante trata de justificar o racionalizar esa relación de poder. “El desvalido Roger” nos muestra cómo se establece la relación entre México y Estados Unidos a través de estereotipos y cómo los medios masivos de comunicación pueden ser un aliado sumamente efectivo en la reproducción de éstas y otras figuras prejuiciosas. Las formas más comunes y severas en las que encontramos los estereotipos, son las raciales. La identidad racial implica unidad. Cuando esta identidad se internaliza implica una identificación, un sentido de pertenencia
Hay una variedad de estereotipos comunes sobre los habitantes de varias naciones, sostenidas por los habitantes de otras naciones. Tales estereotipos son, por lo general, perjudiciales y normalmente ignorantes, y a menudo se superponen con estereotipos étnicos o raciales. Sin embargo, algunos estereotipos pueden ser positivos (por ejemplo, los australianos son buenos en deportes), aunque esto no los haga aceptables.
Los ejemplos de estereotipos comunes nacionales incluyen: * Los africanos son incivilizados, llevan taparrabos, tienen lanzas, y sus mujeres tienen pechos fláccidos. * Los americanos son gordos, ignorantes, toscos, no conocen nada sobre otros países y habla con acentos estúpidos. * Los asiáticos son todos expertos en artes marciales y buenos en matemáticas. Todos los asiáticos no saben conducir. * Los australianos llevan sombreros deteriorados y son buenos en deportes. * La gente negra disfruta del pollo frito del KFC. Ellos a menudo poseen armas de fuego y son parte de bandas. * Las mujeres brasileñas son sexys y los hombres atractivos. Los brasileños son grandes jugadores de fútbol.
Las relaciones comerciales que se establecen diariamente las personas de los distintos países están influenciadas por sus raíces culturales pero también por sus usos y costumbres.
¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR CON LOS ESTADOUNIDENSES?
Reconociendo que hacer una generalización de la forma de negociar para todas las personas de un país o una región es bastante cuestionable, nuestro objetivo es en esta nota destacar las características más comunes que destacan empresarios, académicos y consultores a través de su experiencia personal y que han publicado en medios académicos y de negocios.
Lógica de pensamiento Los estadounidenses buscan la independencia y autonomía personal y desarrollan una fuerte confianza en sí mismos. Valoran la equidad y la libertad (Elashmawi, 2000). Piensan lógica y lineal mente, por lo que tienden a tratar los temas de a uno y secuencialmente. El pensar con un modelo de causalidades lineales los lleva a polarizan las discusiones en perspectivas dicotómicas que prefieren resolver con la confrontación.
Motivos para entrar en una negociación El objetivo principal de la negociación es culminar en un contrato, lo que hace que generalmente negocien pensando en el corto plazo. Establecer una relación comercial y/o personal entre las partes no figura en la agenda de prioridades. Por lo que separan los negocios de las relaciones personales y el entretenimiento.
Como consecuencia suelen enfocarse en eficientizar los costos, considerando al tiempo uno de los recursos más valiosos, y orientarse rápidamente a la acción. Por eso el individuo se concentra rápidamente en alcanzar resultados específicos que establece de antemano como metas.
Proceso de negociación Como consecuencia de su pensamiento lineal, prefieren tratar los temas de a uno y secuencialmente (Paik y Tung, 1999; Elashmawi, 2000). Una vez que negocian la agenda son poco flexibles con el orden de los temas y los tiempos.
Acostumbran hacer una oferta inicial lo suficientemente alta como para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario pero cuidando de no espantar a la contra parte. Tienden a exagerar cuando se refieren a cosas locales. Cuando negocie con un equipo estadounidense recomendamos concentrarse solo en los datos verificables.
Toma de decisiones Aunque lleven un equipo generalmente decide el jefe unilateral mente y no el equipo a través del consenso. Generalmente el jefe del equipo tiene la autoridad suficiente como cerrar el trato. La expresión que suelen usar para mostrar que tienen esta autoridad es “La pelota se detiene aquí.” En los negocios más importantes la pelota estará en la Alta Dirección. De lo contrario serán los niveles gerencia les medios los que la tengan. Cada punto es tratado por sus propios méritos, independientemente de los otros puntos. Es por eso que una vez que se ha cerrado el tema es muy difícil lograr que los estadounidenses consideren la posibilidad de re negociarlo.
Acuerdos Los acuerdos deben ser cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir el cambio. Son individualistas. Su deseo de ser independientes y autónomos sumado a una gran confianza en ellos mismos son las bases de esta característica. Por lo tanto admiran a quien muestra estas características. Su lógica de pensamiento lógica y lineal hace que traten los temas de a uno y secuencialmente, a través de una agenda prefijada al inicio de la negociación. Una tema cerrado no se reabre. El tiempo es un recurso escaso y muy valioso que hay que administrar sabiamente. Como consecuencia enseguida pasan a la acción y a la búsqueda de resultados. Se negocian contratos puntuales. El objetivo de una negociación es cerrar un contrato, no desarrollar una relación. Forman pequeños equipos de negociación, 1 o 2 miembros. Son informales y no se fijan en el protocolo. Consideran que los mejores resultados se logran compartiendo información. Lo importante es mostrar una predisposición a compartir información para mostrar buena voluntad y ganarse su confianza. La oferta inicial suele ser alta para tener margen para hacer concesiones en caso de ser necesario. Muchos estadounidenses necesitan saber que están siendo comprendidos y resultando convincentes. Utilizar el silencio como herramienta puede conseguir concesiones impensadas. Las decisiones las toma el jefe del equipo, no por consenso. Generalmente la persona a cargo de la negociación tiene la autoridad para cerrar el trato. La firma de un acuerdo no deja lugar a re negociaciones. Por eso sus contratos suelen ser largos y en ellos se detallan todos los aspectos dela relación.
“La dimensión es un aspecto de una cultura que puede medirse en relación con otras culturas” Hofstede (1997). Este mismo autor propone seis dimensiones de prácticas y no de valores.
a) Orientación al proceso frente orientación a resultados: Según su investigación las culturas organizacionales encaminadas al proceso generan colaboradores que evaden el riesgo y laboran en un ambiente muy cotidiano. Al contrario las culturas encauzadas hacia los resultados, los colaboradores se sienten más cómodos en situaciones de incertidumbre, se esfuerzan con más ahínco y ven el futuro como un reto. Pareciera que es mejor orientar la cultura hacia resultados pero eso depende de la operación de la compañía. Por ejemplo, una compañía de fabricación de pinturas debe escapar al riesgo y además es una actividad monótona.
b) Orientación al empleado frente a orientación al trabajo: Los resultados muestran que las culturas organizacionales encaminadas hacia el empleado se sienten como seres humanos, donde son tenidos en cuenta dentro del proceso de toma de decisiones y se interesan por su bienestar personal, familiar y calidad vida. De otro lado, las culturas encaminadas hacia el trabajo, los colaboradores sienten tensión por finalizar las actividades, a la empresa sólo le interesa el trabajo que realizan ellos y la toma de decisiones sólo la hacen individuos.
c) Corporativismo frente a profesionalidad: Las culturas organizacionales que tienen identidad con la empresa (corporativismo) creen que las normas del trabajo también se aplican en su casa y no se preocupan por el futuro quizás porque esperan que lo haga la organización. Por ejemplo, empresas japonesas son las que desarrollan este modelo y generalmente los colaboradores tienen escasa educación. Las culturas organizacionales profesionales creen que su vida privada sólo les pertenece a ellos y que contratan a personas en su estricto ámbito laboral y suelen concentrarse en el futuro.
d) Sistemas abiertos frente a sistemas cerrados: Las culturas organizacionales con sistemas abiertos son empresas que adoptan fácilmente a colaboradores externos o que vienen de otra área. En las culturas de sistemas cerrados los colaboradores extremadamente unidos y es muy difícil que alguien externo o que no pertenezca al grupo pueda ingresar y ser aceptado por los mismos. Se da mucho el rumor y el secreto es un elemento típico.
e) Control laxo frente a control estricto: La cultura organizacional que tiene una estructuración interna de control relajado los colaboradores creen que nadie está pendiente de los costos y los chistes de la empresa se presentan habitualmente. Las culturas que tienen control riguroso se observa interés por los costos y las burlas son muy eventuales.
f) Normativo frente a pragmático: Las culturas organizacionales normativas se comportan hacia el mercado (satisfacción del cliente) desarrollando las reglas intocables, lo que prima es la ejecución de los procedimientos. La cultura pragmática su carta de navegación es el mercado, donde los resultados son más importantes que la parte procedimental
La cultura se adquiere de diferentes formas, a través de nuestras experiencias personales, la educación recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes sociales, el trabajo y en general por interacción social. Es importante resaltar que como manifiesta Schein existe una parte de la cultura que esta formada por las creencias profundas concientes e inconcientes que están alojadas en la mente y muchas veces no es posible observarlas directamente, sino a través de sus manifestaciones o artefactos.
Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niñez, con información y estímulos que van a determinar que cosa es buena o mala, aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se continúa recibiendo estímulos sociales que contribuyen a la formación de estas creencias y valores de las personas.
¿por qué es importante la cultura para los negocios internacionales?
Para responder a esta pregunta quiero mencionar un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia, terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente.
Estos autores tienen mucha razón al sugerir que la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes, lo que indica una posibilidad de largo plazo, y que la experiencia de los negociadores reflejados en la edad y en la cantidad de años que esa persona ha formado parte de la empresa refleja confianza.
Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las culturas en el mundo a estar mas interconectadas y por esa razón los negocios se van convirtiendo en globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir que el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.
La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. Así como para algunas personas el saltamontes era una mascota, para otras personas podía ser considerada una peste y para otros una delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una negociación internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma pero las personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las negociaciones internacionales.
En la actualidad (2012) la globalización esta siendo direccionada por tres bloques importantes: USA, Unión Europea (UE) y el Japón.
Más recientemente ha entrado a las grandes ligas las economías de China, India, Rusia y Brasil. Para poder contrarrestar esa hegemonía comercial de las grandes potencias se han estado organizando bloques regionales que buscan disminuir la fuerza succionadora de estos mercados y construyendo mercados mas pequeños que expanden las economías regionales.
La globalización e internacionalización, trata sobre dos aspectos muy importantes dentro del contexto actual de la materia: la globalización y las tecnologías de la comunicación.
No importa cuál sea el producto o servicio que se ofrezca, pues en el mundo siempre existirá alguien a quien vendérselo, esta la dea sobre los negocios internacionales, cierto es que no solo los negocios se están internacionalizando, todo a nuestro alrededor es parte de este proceso (la comunicación, la socialización, la educación), en la actualidad vivimos en un mundo en el que las barreras entre naciones se hacen cada vez más delgadas, lo cual nos permite vender, comprar o hacer tratos con personas de todos los continentes.
¿Que Estilo de Negociación es el mejor?. En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.
Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
